Positionierung in der Hotellerie
„Niemanden aus seiner Zielgruppe auszuschließen kann dazu führen, niemanden richtig anzusprechen. Gleichzeitig kann es leicht passieren, sich im Thema Positionierung zu verlieren. Den Feinschliff sollte man daher dem Markt überlassen.“
In der heutigen, wettbewerbsintensiven Hotellerie ist eine klare Positionierung entscheidender denn je. Gäste haben eine überaus Auswahl an Unterkünften und entscheiden sich oft für jene, die am besten zu ihren individuellen Bedürfnissen passen. Doch wie findet man seine Nische und positioniert sein Hotel erfolgreich am Markt? In diesem Artikel zeigen wir, warum eine zielgerichtete Positionierung so unverzichtbar ist.
Eine gute Lage, ein angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis, regelmäßige Öffnungszeiten und eine gut geschulte Belegschaft. Dies alles sind Voraussetzungen für einen funktionierenden Betrieb und dennoch keine USPs. Mit dieser Basis ist es allerdings nicht getan, denn spätestens bei einer breiten Auswahl an Angeboten geht man leicht in der Masse des Mitbewerbs unter. Nur besser und billiger zu werden kann dabei leicht ein Schuss nach hinten sein. Was es daher braucht ist eine spezifische Zielgruppen-Ansprache.
Was bedeutet Positionierung in der Hotellerie?
Bei der Positionierung geht es darum, ein klares und unverwechselbares Bild in den Köpfen der Gäste zu schaffen. Das Hotel soll für bestimmte Werte, Eigenschaften und Erlebnisse stehen, die es vom Mitbewerb abheben.
Warum ist Positionierung so wichtig?
Klarheit schafft Vertrauen
Eine klare Positionierung gibt den Gästen Sicherheit und Orientierung. Sie wissen genau, was sie erwarten können.Differenzierung vom Wettbewerb
Durch eine einzigartige Positionierung hebt man sich von anderen Hotels ab und macht das eigene Angebot attraktiver.Zielgerichtete Marketingmaßnahmen
Eine klare Zielgruppe ermöglicht es, die eigenen Marketingaktivitäten gezielter und effektiver zu gestalten.Höhere Auslastung
Gäste, die sich mit einem Hotel identifizieren, buchen eher und empfehlen es eher weiter.
Die Bedeutung der Zielgruppendefinition
Die Definition einer Zielgruppe ist der erste Schritt zur erfolgreichen Positionierung. Eine Zielgruppe ist spezifischer als ein Zielmarkt, aber weniger spezifisch als eine Zielpersona.
Welche Merkmale hat eine Zielgruppe?
Klassischerweise hat eine Zielgruppe vier Kategorien von Merkmalen:
Geografische (Wo kommen meine Gäste her?) und demografische (Alter, Familienstand etc.) Merkmale
Ökonomische Merkmale (Bildung, Beruf, Einkommen etc.)
Psychografische Merkmale (Lebensstil, Werte, Meinungen etc.)
Kaufverhalten (Stammgäste vs. Neugierige, Direktbucher vs. OTA-Bucher, Preissensibilität, Bedeutung von Bewertungen etc.)
Warum ist eine Zielgruppe so wichtig?
Individuelle Bedürfnisse
Jede Zielgruppe hat unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen.Passgenaue Angebote
Durch die Kenntnis der eigenen Zielgruppe lassen sich maßgeschneiderte Angebote entwickeln.Effektive Kommunikation
Botschaften können gezielt an die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppe angepasst werden.
Beispiele für Zielgruppen in der Hotellerie
Geschäftsreisende
Legen Wert auf Komfort, Funktionalität und eine gute Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel.Familien
Suchen nach kinderfreundlichen Einrichtungen, ausreichend Platz und einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis.Paare
Schätzen eine intime Atmosphäre, exklusive Services und besondere Anlässe.Sportler
Interessieren sich für Sporteinrichtungen, gesunde Ernährung und Aktivitäten in der Natur.
Wie findet man seine ideale Zielgruppe?
Analyse der aktuellen Gäste
Wer sind meine bisherigen Gäste? Was schätzen sie an meinem Angebot?Marktforschung
Untersuchen des Wettbewerbs und identifizieren von unbesetzten Nischen.Kundenbefragungen
Umfragen durchführen, um die Bedürfnisse und Wünsche der Gäste besser zu verstehen.
Die Umsetzung der Positionierung
Sobald die eigene Zielgruppe definiert ist, beginnt die Umsetzung der Positionierung.
Entwicklung eines einzigartigen Verkaufspunkts (Unique Selling Proposition, USP)
Was macht das Hotel einzigartig?Gestaltung der Markenidentität
Logo, Farben, Schriftarten und Sprache sollten die Positionierung widerspiegeln.Konsistente Kommunikation
Überall, wo die Gäste mit der Marke in Berührung kommen, sollte die Botschaft klar und einheitlich kommuniziert werden.Angebot an die Zielgruppe anpassen
Produkte, Services und Marketingmaßnahmen an die Bedürfnisse der Zielgruppe anpassen.
Nicht in Details verlieren
Positionierung ist ein enorm umfangreiches Thema. Daher sollte man sich zu Beginn des Prozesses klare Ziele und eine Timeline festlegen. Eine Positionierung kann ohnehin nur bis zu einem gewissen Grad vom Unternehmen definiert werden. Den Rest erledigt der Markt. Wenn Ihr erkennt, dass ein Teil Eurer Gäste gar nicht in Eurer ausgearbeiteten Zielgruppe vorkommt, solltet Ihr diese um dieses Segment ergänzen oder andernfalls Euer Angebot bzw. Eure Kommunikation anpassen.
Fazit
Eine klare Positionierung wird immer wichtiger und ist schon heute unverzichtbar. Durch die Definition einer Zielgruppe und die Entwicklung eines einzigartigen Profils könnt Ihr Euch vom Mitbewerb abheben und die Loyalität Eurer Gäste stärken. Investiert Zeit und Ressourcen in Eure Positionierung, um langfristig erfolgreich zu sein und stellt Euch die Fragen:
Wer soll meine Zielgruppe sein?
Welche Leistungen & Produkte bevorzugt diese Zielgruppe?
Welchen Mitbewerb gibt es und was bietet dieser an?
Ist meine Differenzierung groß genug?
Hat der Markt ausreichend Potenzial?
Wer gehört NICHT zu meiner Zielgruppe?
ADREVO: Unsere Leistung für Eure Zielgruppen-Analyse, Positionierung und Corporate Branding
Wir helfen Euch anhand von Analysen zu erkennen, wer Eure aktuelle Zielgruppe und wer Euer Mitbewerb ist und welche Nischen sich daraus am Markt ergeben, bzw. welche Zielgruppen noch nicht (oder noch nicht gezielt) angesprochen werden.
Gemeinsam arbeiten wir mit Euch Eure Positionierung aus und erstellen einen Aktionsplan, wie diese in Angeboten, Kommunikation und Distribution umgesetzt werden kann.
Außerdem bieten wir die Erarbeitung eines umfangreichen Corporate Brandings an, das (resultierend in einem Brand Book) die Basis für alle künftigen Marken- und Marketing-Entscheidungen bildet.
Kontaktiert uns auf office@adrevo.at oder auf 0664 / 11 33 590 für ein unverbindliches Erstgespräch.
